在商务沟通中，营销战略的步是定义公司的声音或角色。为了在这一过程结束时实现强大而明确的品牌标识，企业必须了解它与竞争对手的区别，以及如何利用这些差异。

差异化因素是价值主张和品牌标识的主要驱动因素，因为它们是最容易被潜在客户保留的信息：许多企业声称自己是所在行业的，但有事实证明其最终将成为赢家，利用真正的差异化因素吸引客户。只要清楚地解释了差异，差异本身的性质就不是特别重要：技术特征、客户服务、业务模式、经验和定价都是定义差异的潜在有效起点。

需要对竞争进行一些市场研究，以验证公司内部被视为差异化因素的有效性；建议执行Gartner定义的“竞争对手掉期测试”，以再次检查有关差异化的消息的有效性。这个简单的测试包括在你的信息初稿之后，将你的品牌名称与竞争对手进行交换：如果信息仍然正确，那么还没有确定真正的区别。

一旦您的消息通过了此测试，下一步就是将正确的与众不同之处与响应速度最快的受众相匹配。通常，将产品与竞争对手区分开来的技术特性会更好地与技术受众产生共鸣，项目经理会对支持和客户服务的细节感兴趣，而首席财务官可能会关注商业模式和定价。为受众量身定制沟通尤其重要，尤其是当需要一定程度的技术技能才能充分理解技术差异的价值时：如果需要太多的努力来理解价值主张，则不匹配或“信息过载”的风险是潜在客户的兴趣丧失。

最后，在计划将定价作为主要区别点时，需要注意一点。虽然在做出商业决策时，成本/价值比当然很重要，但一个完全依赖价格作为其价值主张的区分因素的品牌在声誉和竞争对手的攻击方面很脆弱。除非较低的价格是突破性商业模式的结果，否则从本质上讲，在价格上竞争并不困难：最有价值的差异是无法复制的差异（因此专利的价值）。

虽然为每一个推介寻找完美的差异可能需要一些工作，但结果通常是有益的：以独特的方式解决真正的客户问题是一个结构良好、全面的价值主张的极好起点。

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